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中國企業培訓講師
我們跟客戶關系,等于彼此需求的程度
 
講師:王越 瀏覽次數:551
 今天帶領銷售團隊參加了由王越老師主講的《銷售精英培訓》課程,王老師今天就老客戶深挖和新客戶開發兩大核心內容展開了深入分析我受益匪淺。對老師歸納的兩大核心的問題:漲價(守價)、增項、預定、增量、轉介紹、歸心、對標、鎖心等八周課程設計以及如何對標、尋找、選擇新客戶深有體會。我司現在的銷售團隊最困擾的問題

今天帶領銷售團隊參加了由王越老師主講的《銷售精英培訓》課程,王老師今天就老客戶深挖和新客戶開發兩大核心內容展開了深入分析我受益匪淺。對老師歸納的兩大核心的問題:漲價(守價)、增項、預定、增量、轉介紹、歸心、對標、鎖心等八周課程設計以及如何對標、尋找、選擇新客戶深有體會。我司現在的銷售團隊最困擾的問題也是 如上所述。現象我初步清晰了目標與方向。1.我們一直在客戶守價方面連失戰場,對于大客戶原材料上漲后我們不敢提價,怕客戶因為我們提價而流失,客戶最后還認為我們的利潤很高,死命壓價,我司不降價客戶就找外圍工廠下單 ,被客戶逼的已經是無利潤可言,只是在為養活工廠的工人,現在知道怎么與客戶周旋“要敢賣”,提前把需要漲價的事項要告知客戶,做到“會哭的孩子有糖吃”。2.我司之前的客戶滿意表都是給現有的客戶,今天讓我知道了這是錯誤的,要發給已經離開的客戶,這樣讓我們知道客戶是怎么流失的,要在非常顯注的地方,給客戶一個可以投訴的窗口,把不滿意宣泄出來。3、找準客戶,到底誰是我們客戶,怎樣才能曾項服務,服務是預防、預錯、補數 。 4、老是埋怨客戶的渠道找不到,其實客戶資源就在自己身邊,沒有去借力,天天忙的不亦樂乎,瞎忙浪費公司的費用。 感謝王老師的精彩講演,非常期待明天的課程。


第1組唐云云
8個小時的課程結束,對于王老師分享的幾個案例以及金句印象特別深刻:

1、對于不同客戶群體的銷售方式不一樣,大中小客戶不能一概而論,別墅群和小戶型客戶的購買力以及考慮的角度都不一樣,就像我們平時在不同客戶身上投入的精力也不一樣,一個好的銷售一定是會舉一反三,深度挖掘客戶的需求的。

2、世界上很少有人知道自己想要什么,作為銷售我們應該極力展現出你有的,讓客戶做減法,只要你敢說敢賣敢推薦,總會有意想不到的收獲,比如康佳的銷售業務,在面對一個前來購買電視機的別墅群客戶,像客戶推薦你們有的所有家電,如果讓客戶本身只準備買一臺電視機,最后還買了洗衣機、洗碗機、冰箱、掃地機器人等全套產品,才是一個合格的銷售,切忌將潛在的多單客戶,談成裸單客戶。

3、銷售人員就是成本,銷售應該是增值的,不要將某些指定產品的自然銷售當成自己的能力,所有的銷售都要創造自己的價值,一切銷售的最終目的都是業績,好的銷售看結果,差的銷售糾結過程。

4、人與人之間的關系程度取決于彼此之間需求的程度,無論是老客戶的維護還是新客戶的挖掘,都要不定期的去“撩”,無意識的廣告植入最有效,讓客戶一有相關需求的時候第一時間想起你。另外,不要等著客戶給訂單,哪怕是幾個月前許諾好的,只要沒有正式簽訂合同,都有飛單的風險。

5、任何客戶都不是獨立存在的,極少有人能夠單打獨斗獲得成功,作為銷售,應該學會利用杠桿借力,通過客戶的介紹,轉介紹,降低自己的獲客成本。

6、選擇大于努力,精準選擇客戶,合理分配自己的精力,讓自己的一切銷售行為的效用*化,銷售忌諱貪婪,不要想著四面出擊,想抓住一切的人,往往什么都抓不住。

最后,感謝王老師一天的辛苦教學~



轉載:http://www.lhpniw.live/zixun_detail/108424.html
王越
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