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中國企業培訓講師
頂尖業務員:無所事事,不勞而獲
 
講師:王越 瀏覽次數:52
 今天主要深入講述了兩部分內容:第一部分老客戶深度挖潛;第二部分新客戶開發。第一部分老客戶深度挖潛,分八部分深入淺出地講述了如何深度挖潛。老客戶以不同分類不同形式對待;A、老客戶以漲價的形式來達到守價的目的,這與我司目前對待大客戶的方案相同;B、中客戶以時間、數量、商務手段來增量;C、小客戶分聽話

今天主要深入講述了兩部分內容:第一部分老客戶深度挖潛;第二部分新客戶開發。
第一部分老客戶深度挖潛,分八部分深入淺出地講述了如何深度挖潛。老客戶以不同分類不同形式對待;A、老客戶以漲價的形式來達到守價的目的,這與我司目前對待大客戶的方案相同;B、中客戶以時間、數量、商務手段來增量;C、小客戶分聽話與不聽話分別對待。對待老客戶談判過程分10個步驟進行,從升階到解釋升階原因,再從總量、單次批量、合格期限、產品交期、貨款、補償等方面入手,最終達到不降價的目的。與老客戶是求同共嬴。自然銷售不等于增值,列舉了銷售中失敗之舉的9個方面,大客戶小訂單、多單變成裸單、個人增長與公司增長行業增長占比、客戶采購支出占比等。尋找新客戶時,談客戶要橫向發展,平臺才會更大;談第一個客戶時要為后面的客戶做鋪墊,讓客戶轉介紹,尋找隱性價值客戶(客戶同行業龍頭企業、進入客戶供應商圈子、自建圈子、情感投入、互相介紹)。在對標時,要了解競爭對手,針對對手找自家優勢,原則躲避強亂、欺軟怕硬。在維護老客戶的忠誠度時,讓客戶了解退出成本與轉換成本,讓客戶依賴你。


第二部分新客戶開發,分四個部分講述了如何開發新客戶。開發策略,找精準客戶,計算單位客戶成交時間與成本。追捧客戶的要素時間、精力、費用、自信心、熱情。分析了開發客戶的基本條件與專業條件。吸引客戶的要素分析,從不同層次入手(決策層、管理層、執行層),分析了不同層次不同的需求及應對措施分析。新客戶開發是定位定江山,不能四面出擊,要做大概率的事。
銷售要敢賣,客戶才會買;對待客戶成交不等于絕交;要事前預防,不是事后補救。與客戶的關系是彼此需求的程度,即要讓客戶依賴你。、
在學習過程中最深刻的幾句話是:成功的銷售是無所事事、不勞而獲;獲客成本為零。讓能力轉變為能量。這也是今后努力的目標。


6.22號學習心得:
經過這次培訓學習,本人切實的感覺到了受益匪淺,在此感謝上級安排,與王老師此次學習活動相遇,感謝王老師精彩的授課。


此次的培訓學習,感覺自己的銷售方法與技巧還有很多不足,對于我個人,我認為參加這次培訓非常有意義,非常有必要,因為它不僅讓我充實了更多的理論知識,更讓我開闊了視野,解放了思想。
參加本期培訓本人主要有以下幾方面體會和收獲:


1.與客戶不僅是生意上的往來,還應該成為朋友,唯有達到了這種境界的客情關系,我們的銷售工作才算有所突破,才會達到增項,預定,增量的效果。


2.讓客戶信任銷售人員、信任產品及其銷售方式、信任企業與品牌等,其中讓客戶信任銷售人員尤其重要。銷售人員要想獲得客戶的信任,就要做到真誠地對待客戶,幫助客戶解決各種問題,建立良好的客情關系,與客戶交朋友。要想讓客戶信任產品及其銷售方式,就要求產品與服務品質過硬,并且產品的銷售方式是能夠讓客戶接受的,客戶的購買成本能夠讓客戶滿意。要想讓客戶信任企業和品牌,就要提高顧客對企業及其品牌的忠誠度,做好客戶關系管理,真誠為客戶服務;同時,企業要有社會責任感,要獲得消費者對企業的尊重。從而達到轉介紹,歸心,鎖心的目的
3.銷售最終的目標是“無所事事,不勞而獲”



轉載:http://www.lhpniw.live/zixun_detail/108421.html
王越
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