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中國企業培訓講師
贏在案場-銷售案場精細化管理實例解析
 
講師:黃東興 瀏覽次數:22

課程描述INTRODUCTION

銷售案場精細化管理培訓

· 銷售經理

培訓講師:黃東興    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銷售案場精細化管理培訓

課程大綱
贏在案場-精細化案場管理方略
前言:
1、 分享:華潤中央公園項目尾盤推新品團隊整合案例
2、 分享:萬科2015年去庫存關用大招盤點
3、案場管理幾大通病思考
來訪量低、成交率下滑、新人培養、銷售團隊激勵、管理難度增大
4、小故事:銷售經理和上帝誰厲害,引入銷售經理的基本內容

模塊一:銷售經理工程全流程管理
一、銷售經理工作全流程梳理

從接洽項目到開盤,崗位職責
(一)、進場前銷售經理重點工作
.了解項目、了解競品、撰寫必讀、說辭、答客問
.人員招募、團隊組建
.分組PK

(二)、進場后銷售經理的重點工作
.明確對接人
.銷售經理必會
1、早會、安排培訓工作,接待禮儀、銷售流程對練、表單模板檢查
2、制作各類表格,一般套表根據項目情況微調即可(來電、來訪等)、任務分配表、團隊/小組來訪轉定/籌、各類完成率表、PK表;
3、獨立制作銷售類臨時性、當日、周、月、季度總結計劃;
4、協同策劃制作銷售類臨時性、當日、周、月、季度總結計劃;
5、參與定價方案,明確清楚項目樓棟、戶型位置、景觀、配套等優劣勢為策劃提供第一線建議和意見;
6、對各項數據分析后得出結論為拓客、活動政策給出明確的建議和意見;
7、對置業顧問能進行壓力傳導,能進行心里疏導和解壓;
8、競品的及時了解和對比總結,并制定及時性說辭;
9、熟練銷售系統使用,定單、合同、簽約、基表錄入、銷售導入/導出;
10、審核認購書、簽約書、合同初審、按揭資料初審;
11、折扣的釋放分配原則和辦法;
12、晚會:總結當天工作、當日PK結果、進行小組分享及檢討、銷售問題單一針對性培訓、次日準目標客戶的解決方案、次日目標制定;

(三)、認籌的重點工作
.開盤前銷售節點
認籌前準備階段,主要以積累客戶和練兵階段
誠意金蓄客階段
轉籌落位階段
價格試算落位階段
.認籌及方式
1、驗資辦理VIP卡;
基本折扣、樓棟、戶型面積、開盤時間、預計開盤時間釋放;
2、繳納誠意金
線下渠道動作,如:拓客、CALL客、路演、現場活動;
3、三輪洗客
(1)新帶新政策釋放
(2)區間選房區間落位
梳理后告知需要調整的客戶,進行第一、二房源的選擇避免解籌出現客戶流失;
(3)區間選房單一落位
給客戶選擇1-3個順序房源;合理引導
.認籌后如何提高認籌數量
.認籌期間的任務制定
.認籌期每日重點工作

二、銷售經理的一天
(一)、晨會

1、信息傳達
2、工作布置
3、工作布置的方法
4、鼓舞士氣,調節狀態

(二)、晚會
1、客戶管理
(1)當天的客戶來電來訪成交情況,客戶分析(不同樓盤的客戶情況不同);
(2)客戶落點情況梳理;
(3)客戶情況討論,制定抗性說辭。
2、銷售管理
(1)工作難度討論與配合;
(2)最新信息溝通。
3、培訓與分享
(1)組織培訓;
(2)經驗分享。
4、工作檢查和任務布置
(1)工作情況匯報;
(2)當天工作檢查(批評時對事不對人);
(3)明天任務布置;
(4)過程事件節點把控。

(三)、巡場
1、內容
(1)硬件:售樓處(衛生環境,辦公設備,銷售道具,衛生狀況),銷售通道,現場包裝,示范單位(特別是雨雪大風);
(2)軟件:銷售員精神狀態,電話接聽規范,來訪客戶接待,銷售說辭及答客問。
2、方式
(1)聽:銷售說辭、銷售員談話(了解每個人的狀態),電話接聽規范,電話回訪;
(2)看:接待流程;
(3)觀察:銷售過程中,銷售員需要幫助,現場氣氛有異常,sp配合。

(四)、業務管理
1、客戶接待促進成交
(1)現場sp配合;
(2)客戶分析(來電來訪,成交客戶分析,未成交客戶分析);
(3)客戶情況梳理;
(4)客戶回訪;
(5)老客戶維護和售后服務;
(6)開盤前客戶落點、價格測試。
2、執行管理
(1)規范銷售接待流程,銷售接待禮儀,說辭,電話接聽規范;
(2)新人帶教,案場培訓;
(3)競品跟蹤;
(4)銷售員綜合考評;
(5)銷售資料的歸檔整理,案場各類表單,報表,客戶系統錄入監督審核。
3.事務處理
(1)信息溝通:與公司層面溝通;配合部門:銀行,物業,工程,會所,管理公司;
(2)各類報告:提案報告、項目決議書(銷售指標,項目成本預案算)、企劃建議、專題報告(市場,客戶分析報告)、開盤方案及流程。

模塊二:銷售經理精細化案場管理
一、團隊的打造

1、招募途徑:公司招聘、員工推薦、其他項目支援、挖墻腳
2、梯隊配比:
A、主管/組長  一般要求在現有項目抽調有1年以上銷售、小組管理經驗,
B、置業顧問必須有1/3的高級置業顧問,1/3中級置業顧問, 1/3初級置業顧問組成;
3、團隊打造機制
A、帶頭人角色定位
B、培養嫡系部隊、大膽啟用新人
C、系統培訓、每日練兵
4、新人培養機制
A、內容、流程梳理
B、新入職員工一個月速成班
案例:管理道具分享、圖表示意

二、銷售力的提升打造
1、客戶接待標準化流程——九大步驟
開場白——微笑、問好、自我介紹,認識你
贊美——拉近關系,解除客戶的戒備心理,認可你
摸底——了解客戶需求的12個問題
沙盤講解——渲染力是王道,引人入勝
戶型推薦——推薦戶型小技巧,優劣對比,快速下決策
一步到位——萬能的引導
具體問題具體分析——解決問題能力剖析
逼定——SP配合
常見SP配合、試逼、淺逼、深逼
現場SP、電話SP、自己SP、和同事SP、和經理SP
臨門一腳——成交后的技術要領
老帶新——1大于100的故事
2、銷售技巧——三板斧
升值保值、入市良機、性價比
3、如何開兩會
早會的內容傳遞
晚會的精細梳理
4、置業顧問的一天——做一名高效的營銷人

三、說辭技巧培訓體系——作戰方略
1、說辭有哪些
品牌說辭、區域沙盤說辭、項目沙盤說辭、戶型說辭、示范區說辭、
樣板間說辭、競品說辭、抗性說辭、營銷小故事
2、如何撰寫說辭
3、萬能的營銷小故事

四、案場管理管控體系-管人理事出業績
(一)案場管理五大原則:
  嚴、訓、激、團、獎懲
(二)案場人員管理技能提升
1、給予銷售人員一個表達和發泄的途徑;
2、拉近關系,使工作的時候效率更高;
3、側面了解案場和諧的程度;
4、當眾表揚和單獨批評,處理一些人為的想法;
5、挑動情緒,提高工作熱情。
(三)案場管理技巧
1、獎罰箱的趣味管理
2、眾籌管理
3、評分制管理
2、獎懲機制、分組PK
(四)8S案場管理標準
1、空調及照明管理標準
2、音樂及噴香管控標準
3、大廳布置標準
4、前臺物品設置標準
5、衛生間標準
6、定位物品的復位標準
7、案場接待流程
8、案場VIP接待流程
案例:綠城8S案場管理標準

五、數據分析管控系統
1、來電來訪樓市晴雨表看推廣渠道有效性對比
2、銷售終端指導推廣
3、成交率數據分析
4、產品流速數據分析

六、客戶關系管控體系
1、客戶關系管理工具
2、來電來訪客戶檔案
3、摸底了解什么
4、客戶追蹤回訪秘訣
5、成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧

七、競品分析跟蹤體系——競爭對手解析
1、為什么了解競品
2、競品對比分析
A、產品層面:面積段、戶型結構、創新設計
B、價格層面:定價、折扣情況
C、運營層面:配套設施
D、營銷層面:客戶群體、營銷策略
3、競品監控體系
4、競品攔截方略
5、比房行動
6、競品監控技巧

八、營銷團隊薪酬建設體系
1、地產營銷團隊的“負”現狀
銷售人員流失率高、銷售人員總是先看拿多少錢,再看辦多少事。
銷售人員積極性不強,不愿意多做,不求吃好,只求吃飽。
銷售人員責任心不強,總是找各種各樣的理由為自己開脫責任
銷售人員之間搶單、賣單、轉單、炒單時有發生。
2、綜合解決方案
(1)、建立和完善全面績效考評體系
(2)、確保留住核心銷售人才
(3)、地產企業的幾種銷售激勵模式
A、精神激勵
B、發展激勵
C、團隊激勵

講師介紹:
李想老師簡介

房地產實戰銷售培訓師
歷任華潤置地城市公司營銷經理,內訓講師
歷任萬科城市公司高級營銷經理,項目營銷總監
多年一線房地產實戰操盤經驗,操盤部分經典項目包括:
華潤中心凱旋門、華潤大廈寫字樓、MAX公寓、華潤橡樹灣、悅璽洋房、萬科假日風景、萬科假日潤園、萬科城等項目。
李老師長期深入銷售一線,在銷售管理、客戶管理、精細化案場打造、拓客執行領域有獨到見解。
在萬科與華潤任職間,主要管轄范圍包括營銷策略制定、策劃執行、案場銷售、拓展管理、簽約客服、案場物業。
曾任華潤置地一級內訓師,外部合作指導開發商超過20家。業界譽為地產實戰導師。
精品課程:《贏在案場-精細化案場管理方略》。

授課風格:
1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默,通俗易懂有效方式,緊扣學員實際工作,保持學員高度參與,明銳發現問題,實效解決實際問題。
2、用“心”和自身態度在詮釋實戰銷售,真正大幅度提升銷售業績。
3、運用心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式,通過外力和學員內心的碰撞,將正確的觀念轉化成為信念,把正確的行為變成習慣,以達到知行合一的訓練目的。

銷售案場精細化管理培訓


轉載:http://www.lhpniw.live/gkk_detail/58929.html

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    參加課程:贏在案場-銷售案場精細化管理實例解析

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開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
帳號:1001210009300041521
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